日照银行临沂分行小企业金融部的党员攻坚服务小队近日到高新区，与临沂水果市场周边近20家小微商户座谈，现场达成3户意向客户。
座谈摆到市场门口
座谈没放在支行会议室，而是设在高新区临沂水果市场周边，来的都是市场里的个体工商户和小微商户。分行把这次走访定位为把服务送到市场一线，不搞形式宣讲；开场就请商户先说困难，讲的都是当天的生意，不是准备好的稿子。
近20家商户代表到场。摆上桌面的问题很实在：进货要垫资、回款有账期、旺季备货的缺口怎么补，哪笔钱压得久；这些正是普惠信贷要接的需求，也是产品设计的起点，产品能不能对上，听一圈就知道。
三款产品对准周转
党员产品经理徐德芳按经营形态推介了三款产品：宜当好贷、电商贷、生意贷。产品特点讲完，随即讲准入条件和办理渠道；能不能办、需要什么材料、去哪办，一次说清不绕弯，商户听得懂也用得上，不用回头再打听。
水果批发看重周转速度，线上销售看重流水，门店零售看重稳定性，三款产品各有对应。产品与客群对上号，座谈才不至于变成单向宣讲；商户也能当场判断自己适用哪一款，不必回去再猜，客户经理跟进也更准。
现场答了三个问题
党员范海韧负责记录商户的难题与诉求，贷款期限、申贷流程、还款安排三类问题被逐一答复。期限跟着回款走，流程看材料能不能备齐，还款方式看淡旺季节奏；答案都落在经营实际而不是话术上，能办的说能办，办不了的说清原因。
问题答完，能不能做、怎么做基本有了判断，现场因此收获3户意向客户。对银行来说，当面把条件摊开的谈法，比事后电话回访更省周折；也更容易问出真实需求，客户名单也更准，后续不用反复核实。
三户意向怎么落地
对3户意向客户，分行建立专项跟进台账，安排逐户上门，按商户实际经营情况定制授信方案，推动业务尽快落地投放。台账是这笔业务的起点，不是终点；后续进度要逐条销号，谁跟谁负责都要写明，销号结果还要定期回访核对。
商圈走访、市场拓客、小微纾困三项被列入支部的重点任务清单，党员带头往下走一线、带头去对接客户。常态化宣讲与上门对接将同步推进，服务不止于一场座谈；也不止于一个市场，还要往其他商圈复制，把做法固化成流程。
分行表示，后续将按台账逐户走访这批意向客户，并把商圈普惠宣讲做成固定动作，让授信方案落到具体商户的账上，形成可复制的对接流程，不靠一次活动就收尾。